螞蟻金服俞勝法：沒有一家傳統銀行能和我們比借貸成本

2019年7月7日至9日，由《中國企業家》雜志社主辦的新領袖創新大課暨2019(第十九屆)中國企業未來之星年會在上海開課，聚焦“硬核創新”。

螞蟻金服副總裁俞勝法出席并演講，他表示網商銀行開業的時候馬老師曾提出要求，三年內要服務1000萬家小微企業，剛剛公司成立四成年據統計已經服務了1500萬家以上的小微企業，這是非常了不起的。

2018年提供了1萬億的小微企業貸款，單筆100萬以下的占96%，已經服務于超過1750萬家的小微企業，平均貸款利率在去年下降了1個點，貸款增長筆數是60%。

目前網商銀行的借貸成本1塊錢左右，這沒有一家傳統銀行能夠相比。

下附演講全文：

大家下午好，非常高興有這么一個機會能夠在《中國企業家》主辦未來之星評選過程中跟大家分享一些我在到螞蟻之后的心得體會。未來之星的評選已經堅持了19年，確實不容易，而且未來之星也是我們未來或者說整個國家國民經濟希望所在，這個是非常有意義的。

今天給大家介紹一下，我們在金融服務方面螞蟻金服怎么樣利用技術的能力，去改變金融服務的方式。先給大家舉幾個例子，大家看到這些都是我們現在在服務的客戶，包括路邊的水果店，比如說我們的網商等等，這些都是我們服務的對象。

這是杭州餐飲店的店主我(姚國華)，他也是用了我們的貸款。這個也是養殖專業戶(金琳琳)，這個是專門賣海鮮的(錢迪)。

上面大家看到的這些都是我們服務的對象，有一個什么共同的特點呢?我們在網商銀行成立的時候，我們當時就提了一點，我們是真正服務于小微企業，真正服務于初創型企業，我們就思考怎么去服務?大量的客戶我們用什么方法，用什么手段去服務，這是擺在我們面前非常重要的課題。

所以我們當時去研究這些小微企業生存的一些特點。我們會很清楚地了解到，這些小微企業生命周期實際上是很短的，我們按照國家統計局統計資料來看大概是三年的周期。但是三年的周期在傳統銀行，對于這些客戶來講，他是沒有辦法能夠拿到貸款的，原因是兩個：

1.傳統銀行所有的貸款條件里面其中有一條，你的經營時間長短。我想很多創業的同學或者企業家會非常清楚，銀行不是一創業就能夠給你貸款的，他要持續經營的周期才能貸款。

2.這些小微企業主貸款的額度是不大的，是很小的，那怎么樣去降低銀行的服務成本，這個是在傳統銀行討論非常多的一個問題。

大家去看這些小微企業他對于金融服務的需求來講就是三個方面：

1.主要是服務業，貿易型的、服務型的。

2.所有的貸款是不可能有足額資產去抵押的，也不可能找到擔保人。

3.貸款額非常小，期限也很短，但有時候要求拿到貸款的時間也非常的急。

所以這三個是他們的一個特點。

我們網商銀行成立以后，我們當時就提出來了兩個問題：

1.馬老師跟我們講我們只能服務于100萬以下的客戶，你的貸款額最高不能超過100萬;

2.服務的對象一定是小微企業，有些可能做的很大，貸款額度也不大，也不是我們的服務對象。

我們當時就給自己定了一個規矩，我們就是服務于這些小微企業，就做100萬以下的貸款。

大家都看到，國家經信委專門有一個對大中小企業的分類，但是我們自己也有一個分類。所以我們希望去支持什么呢?支持差不多100萬左右營業額以下的(小于100萬)，另外甚至是可以個人創業者，或者說你是夫妻店都可以。當時我們劃定了一個范圍，我們在做小微企業貸款的時候，先是圈定一個客群，這個客群就是我們剛才講的融資需求在20萬以內的。

我們怎么樣去滿足他們?服務他們?我們要思考這些企業有什么特征。

第一個我們要去發展這些小微企業成本是很高的，大家都知道傳統銀行的客戶經理一般來說，一年下來做小微企業100戶已經是了不得了。因為200多個工作日，你要發展100戶小微企業，意味著2天左右的時間就要發展一家，而且要成功一家小微企業的客戶，這個是很難的。

第二個怎么去觸達它?怎么做風控?銀行敬業的核心就是風險管理，怎么去做風控?

第三個體憑什么對它授信?傳統銀行是擔保抵押，那我們怎么做?

第四個我們怎么知道他需要這個貸款?這些小微企業的貸款融資成本很高，另外不良率也很高，這對我們來講是非常大的挑戰。

到今年我們已經是第四周年了，在6月20幾號整整四周年，網商銀行四周年完全已經達成了當時設定的目標。我們在開業的時候馬老師給我們提一個要求，三年內要求我們服務于1000萬家的小微企業。

剛才主持人也介紹，我原來是傳統銀行出來的，我當時聽到這個指標的時候腦子里一片空白，三年要做1000萬的小微企業這個是不可思議的。而且大家都知道如果說我們把有營業執照的個體工商戶全部算進去的話，國內所有的工商企業加起來也就6000多萬家。

1000萬家意味著什么?意味著1/6或者1/4，如果在小微企業里面算的話那就是1/4還要強，這些客戶都是我們的服務對象，而且都是我們要能夠為他提供服務。這個是對我們提出了很大挑戰，到了今天我們可以非常自豪地說，我們已經服務了1500萬家以上的小微企業，到今天已經服務了1760萬家的小微企業，這個是非常了不起的。

我們服務的這些小微企業，我們去解決他們幾個問題，一般的銀行解決他的融資問題。但是我們認為小微企業不僅僅是融資，我們做融資業務，我們做小微企業的服務要有一定的情懷。

我這里可以給大家舉一個例子，我們網商銀行成立的時候，我們曾經拍過一個廣告片，這個廣告在網上還能夠搜到的。這個廣告片也是當時被評為廣告屆的什么獎項的，這個廣告片大概看了不下30次，這個廣告片是非常感人的，就是講我們怎么樣服務于這些小微企業，我們用數據的方式怎么樣去服務他們。

當時，我跟我的團隊講兩點：

1.我們的定位是非常明確的，就是小微企業。

2.我們希望做一個有溫度的銀行。

我們要解決小微企業什么問題呢?不僅僅是融資，我們要去解決它的生存問題，我們要解決它的溫飽問題，我們要解決它的就業問題。大家都可以看到，我們對這些小微企業的服務過程當中，我們創新的模式叫做“310”。

實際上從我們今天來講完全可以說“110”，當時我們在做風控體系不是十分完善的情況下，我們做“310”。“310”是什么意思呢?3分鐘申請貸款，“1”是什么呢?1秒鐘能夠及時到賬的，你點自用這個按鈕的時候1秒鐘就到賬了;“0”指的是什么?0人工干預，我們整個貸款流程是沒有任何人工因素的。

“310”這種模式是解決了貸款難的問題，但是沒有解決所有的客戶都可以準入的問題，并不是說任何人進來以后都可以拿到貸款。

到底這些小微企業除了貸款以外其他的需求是什么?他的資金、認同感，他的成長過程當中我們怎么去幫助他。所以大家都看到，在這個過程當中我們除了貸款以外，我們整個小微企業生命周期都會給他提供服務。

這些都是我們的數據，我們自己也服務了一些數據，2018年提供了1萬億的小微企業貸款，100萬以下96%，我們已經超過了1700萬家的小微企業，現在已經是1750多家，平均貸款利率在去年下降了1個點，貸款增長筆數是60%。

我們前面講到除了貸款以外怎么樣去幫助他成長?怎么樣讓他活的更好?所以我們在這個過程當中做了幾個事情，第一，讓它融入到我們的生態，大家都會看到整個過程當中，比如說以電商為例，

我們是把這家小微企業從電商怎么樣起步，怎么樣做大，整個過程都提供一條龍的服務，所以我們不僅僅是貸款，我們是把它的業務和金融服務這兩者需求完全結合起來。線上這些賣家，進來以后首先要入駐開店，開店過程當中要做一些廣告、倉儲、物流，有了訂單以后怎么樣快速回流資金，一整套的東西我們都有。備貨過程當中我們有信用貸款，比如說雙十一是備貨最多的時候，一般來說雙十一以前兩個月(8月份)開始就會給商家制定特殊的貸款政策。就是這個企業雙十一以前的貸款額度特別高，我可以給你提額，讓你去備貨。到了倉儲階段跟菜鳥配合，怎么樣做倉儲的貸款，這個貨一到我們的菜鳥倉就能給你發放貸款。在整個過程當中從備貨一直到銷售完，比如說聚劃算怎么參團，營銷怎么推廣，怎么樣做廣告，到后面數據工具怎么應用。

比如說網商銀行有一個工具，就是給賣家的，讓你分析比如說一個月，兩個月，甚至半年整個交易的情況，資金的回籠情況，怎么樣交易和資金有機匹配起來。怎么樣在你需要資金的時候能夠馬上申請到貸款，而且使用貸款過程當中怎么樣能夠周期最短，利率最低，我專門有一個數據化的工具，在網商貸APP和我們后臺都有。這才是我們認為小微企業所需要的，除了金融服務以外，你還要幫助他不斷地成長。

我們筆均貸款大概1.1萬，這么小的金額。貸款時長是90天，現在有點延長了，最早是60多天。而且這個貸款是完全信用，不要有任何擔保和抵押。另外這個貸款是隨借隨還的。傳統銀行比如說貸款3個月，6個月，1年，還貸款只能夠到期以后歸還，如果提前歸還的話，有些銀行還要收取違約金。我們是不一樣，我們只要有錢馬上就能夠歸還，所以大大節約了你的融資成本。

大家看到他的年使用貸款的頻次是8次，我想這個也是在傳統銀行是做不到的。8次是什么概念?平均至少你的銷售周轉率大概在8次以上，因為你貸款是8次，我相信銷售的周轉率還要高。

剛才戶數我講了，我們累計放貸3萬億，去年一年放貸了1萬億。戶均剛才我講了實際上是1萬多，不是3萬。

另外雙十一，去年雙十一累計放款了2021億，大概也就兩個多月的時間，我們一般是從8月份開始準備一直到10月份，兩個月的時間。貸款的金額比2017年增長了37.4%，而且我們投入了大量的補貼，來降低它的融資成本，這個是我們做小微企業。

另外，可以介紹一下我們做的農村金融。這個是我們在國際農發基金跟我們簽署的戰略合作協議上面的畫面，我們在做農村金融的時候，最開始我們跟國際貨幣基金組織進行合作的。還有我們跟國際糧農組織也有合作，我們第一個推出農村貸款叫做婦女創業貸款，專門貸給婦女，跟IFC合作的5億人民幣的貸款額度，我們叫做巾幗創業貸款基金，我們第一單這么做起來的。

現在農村金融已經做的非常多了，我們是根據和阿里巴巴農村淘寶一起結合來做的。大家都看到我們現在農村金融的覆蓋面也非常廣，當然我們更多是跟合作伙伴一起來做的。

所以說我們的小微企業更下沉一些，三四線城市的客戶增長比一二線城市用戶增長更快，說明這幾年我們的客戶越來越下沉了。這個也是我們不斷地去服務更多的客戶，不斷用我們的技術手段去覆蓋更多的小微企業。

我前面介紹了我們做的事情，大家都看到我們為什么能夠做到?

1.我們的理念，我們是真正服務于小微企業的。剛才有記者問我，我們有沒有想過要做大的?我們曾經想過，而且當時有很多同學都提出來。但是為什么今天堅持下來?我們真正踐行創立這家銀行的初衷，就是我們服務于小微企業。這個我們始終不會變，這個是我們不變的初心。

2.我們的技術能力，大家都去看，我們現在每天發放幾十萬筆的貸款，這個在傳統銀行是不可想象的，我們怎么做到的?就是用我們的技術。大家都看到了金融科技所用到的技術我們基本上多在用，比如說首先是移動互聯網，我們怎么樣觸達小微企業，現在是我們觸達小微企業主要的渠道。

其次大數據，我們就是用大數據來做風控的，我們大概有10萬個數據的標段，我們有1000多個風險控制的模型，這些都是我們自己打造出來的。我想在今天我們可以毫不客氣地說，在數據化風控能力上面，螞蟻金服還是走在最前面。

我們當時網商銀行整個人員構成上面，50%是技術人員，25%是數據科學家，我們真正所謂的業務人員，我們運營的同學是非常少。在這個技術過程當中大家都能夠看到，我們用了數據化技術以后，我們觸達的渠道，觸達的路徑，觸達的成本，這幾個方面都有很大的優勢。這樣我們才能不斷地去擴大我們的覆蓋面，提高效率、降低成本，特別是在風控上面。

在座的不知道有沒有在做金融風控的，我們在做風控過程當中并不是說今天我們就有這個能力，或者一開業就有這個能力，我們是不斷地磨煉出來。一個模型從它的實際到政策的制定到最后的完善，我們大概需要半年的時間。后面每一個月會去看，不斷地去完善、不斷地去優化。另外，有了數字技術以后，我們相信普惠金融更能夠達成它的目標，它的覆蓋，它的可獲得性會越來越高。

另外，數字技術服務效率和成本，服務效率大大提高，成本大大下降。我們可以看到現在的借貸成本1塊錢左右，這沒有一家傳統銀行能夠跟我們相比的。我們用了“310”模式之后，不管是人員的配置，我今天做1000萬的用戶和明天做2000萬的用戶，實際上人數不用翻一番的，我增加20%、30%就足夠了，背后還是依靠技術能力。

剛才我講到了，我們在小微企業服務過程當中，我們是沒有任何偏向型，只要在我們的平臺上，只有在這里有數據，只要我能夠了解你，我們就能夠給你貸款，所以我們不是任何的前提條件，我們會根據風控模型，非常客觀，非常公正地去評判一個客戶風險的狀況。

當然，大數據的風控這個是一整套的體系，這個是比較專業性的問題，我這里就不講了。但至少有一點這個是我們真正的能力，因為金融服務它的核心競爭力就是金融風控，就是風險管理。

如果說我的風控能力沒有達到這個要求的話，不是說你做100萬，你做1萬家你都做不下去。所以這個是我們整個在大數據風控上面信貸的閉環，而且這個閉環是我們這幾年探索下來目前比較成熟的流程。

現在我們做了這么多用戶，我們也在思考下一步怎么辦?所以說我們現在要走的路就是平臺化和開放，因為互聯網就是開放。所以說我們下一步也會走開放的模式，我們希望把我們的能力，不僅僅我們在用，我們希望把我們這種能力提供給所有的金融機構，我們希望所有的金融機構利用我們的能力去可以服務更多的小微企業。所以我們推廣了一個繁星計劃，我們現在已經50家金融機構跟我們完全有業務合作，我們希望這種模式能夠推廣下去，而且我們也希望至少在2020年以前我們的合作機構能夠達到300家金融機構。

前段時間剛好四周年，大家聽到螞蟻金服的總裁胡曉明、孫權在大會上介紹，他希望未來的三年是不是能夠覆蓋到所有的小微企業，只要你有需求，而且也提到了我們能夠讓所有的路邊攤都能夠獲得貸款，這是我們的目標，也是我們的理想。

我想今天給大家介紹我們怎么樣去改變金融服務，這個過程雖然是痛苦，但是我相信能夠造福于這么多的小微企業，能夠為這么多的小微企業帶來好的金融服務，我相信這也是我們達到了第一階段的目標。我相信隨著網商銀行的發展，我們越來越多地客戶能夠被網商銀行服務到。

謝謝大家!