教育賽道的投資邏輯是什么?機會點在哪里

看起來“抗周期”的教育行業是否存有泡沫，真實的大環境是什么樣子?

明年教育還有哪些新的機會或者新的商業模式出現?

什么樣的項目才算是一個好的投資案例?

教育投資人是怎樣教育孩子的?

12月4日，在36氪主持的“GES未來教育大會·教育產業新趨勢”圓桌論壇上，達晨創投董事總經理李冉、好未來集團副總裁蔡翔、經緯創投投資董事牛立雄、新東方教育文化產業基金副總裁張育寧就以上問題進行了深入探討。以下為圓桌對話精選：

從左到右依次為：36氪未來公司部總監廖苑伶、達晨創投董事總經理李冉、好未來集團副總裁蔡翔、經緯創投投資董事牛立雄、新東方教育文化產業基金副總裁張育寧

教育賽道的投資邏輯是什么?機會點在哪里?

李冉：達晨創投主要把企業大致分成三類，產品，渠道，服務。

就在兩三年之前，我們突然發現其實服務業的公司很多還沒有線上化，其中一個最大的領域就是教育行業。我們知道服務業毛利是非常高的，但是服務業也有一個很大的問題就是做不大，主要是受制于管理半徑、管理效率這兩個問題，但互聯網其實很好解決了這個問題。

對教育行業來說，互聯網技術對教育行業的改變是非常深刻的。它提升了管理效率、擴大了管理半徑，使這樣一個原來傳統上不能夠做得很大的公司，有可能做成上千億市值的公司，我們近兩年布局了能夠通過一些新技術來提升這個行業管理效率，擴大管理半徑的公司。

這是我們一個大的投資邏輯，很多項目都是在這個邏輯下投出來的。

蔡翔：從好未來角度來說，我們認為教育是一個非常寬的賽道，它的特點在于各個垂直領域都會出現頭部的領頭羊，所以在垂直領域里面去找能夠成為第一的公司，是我們非常在意的一點。并且，我們希望大家能夠形成很好的協同和協作，這是一種很典型的上市企業投資思路。

另外一方面，我們會關注橫向大的機會點或者說橫向的邏輯架構，比如在教育領域里我們會看中三個線條：

第一，觸達。任何生意要能夠形成真正完整的付費流程，觸達是第一位。好未來線下開培訓班實現的是對百萬級學生的觸達，線上通過互聯網的形態是對百萬甚至千萬用戶的觸達，這是我們非常看好一種新模式。雖然我們自己的學而思網校也已經有200萬的學生，跟線下觸達量相近，但我相信市場上還會有非常牛的公司。

第二，內容。教育離不開內容這個內核。那些通過長期的積累、獨特的視角做出非常好的內容形態的公司，我們也愿意進行投資。

第三，數據。有了觸達和推送過去的內容后，還要能形成閉環。對數據這端我們非常在意，互聯網只是形成了當前教育改造的第一步，但從長遠來看，能把教育品質做好、能夠真正做到因材施教需要有大量數據回饋而且做到精準分析和匹配。所以，對于數據獲取端、對于教育數據的分析能力或者說形成完整的數據閉環，這種商業模式的公司也是我們關注的重點。

總結一下，從大的投資邏輯來講，觸達、內容和數據是我們非常看好的環節。

牛立雄：在比較寬廣大的市場里面去找最優秀的人，這兩個條件是經緯投教育的基本邏輯。

對于“最寬廣市場”的理解，我們可能跟其他投資機構不太一樣。一般大家認為K12是個大領域，其它都是小領域，我們不是這樣看的。我們對稍微細分點的領域做過研究，整個細分領域有很大的機會，整個在線教育在中國才剛開始，除了成人教育之外，在線教育在學生各層次的滲透率還很低，總體來看機會還是非常多。

對于“優秀的人”的定義，我個人的觀點比較多元化，不會把人固定成一個個框框，不論是有經驗的創業者還是剛畢業的學生，做教培出身或者單純從互聯網出身的，我都有投，我們更關注團隊的學習能力、胸懷和格局。

經緯目前在投資上主要著眼三個大的策略，新供給、新營銷、新技術帶來的新的機會和變化。這三個邏輯支撐我們今天在市場上還算是比較活躍的教育投資機構，比如我們投出的vipkid、猿輔導、尚德、百詞斬、粉筆、考蟲等等一系列的公司。

張育寧：新東方產業基金的投資大邏輯基本有四個：社會價值、內容價值、技術價值和渠道價值。

從社會價值上來看，中國教育市場的產值每年超過4萬億，這4萬億包含了線下3萬億的校內體系，這部分是很難將它簡單進行產業化的。我們看到過去一段時間，很多民營資本涌入到這個領域，包括一些地產公司和非教育類上市公司，開辦學校收購幼兒園等等，出現了一系列社會問題，所以現在整體政策是收緊的狀態。

作為產業投資人，我們的一個感悟是做教育投資這件事情有一個大前提：教育理念一定要正確，做教育投資是為了實現教育公平，這個大前提排在賺錢之前。否則資本進入到教育產業當中可能會帶來更多的教育不平等。

其次，從內容價值和技術價值來說，我們更愿意看那些更能夠讓中國教育貼近現代教育的公司，能夠通過AI、大數據、圖像識別、語音識別來傳達，而不只是簡單依靠人來傳達的公司。

最后，渠道價值，也就是流量價值，這也是非常重要的一件事情。渠道跟流量本身也是最容易跑偏跟踩坑的一個地方，這一點稍候再跟大家作具體討論。

看起來“抗周期”的教育行業是否有泡沫，真實的大環境是什么樣子?

李冉：任何一個行業出現起起伏伏，出現泡沫、再到泡沫破裂都很正常，教育行業也不例外。這兩年，我們從一個投資人角度來看，確實感覺到一級市場的很多項目估值特別高。

我覺得“泡沫”是一個中性詞，倒不一定是貶義詞。在一個行業發展的初期，泡沫有可能讓行業快速發展起來，但是到了后期可能會對這個行業造成一定的傷害。但不論項目估值高也好低也好，最好還是由市場來解決，市場是公正的。經過時間的檢驗之后，每一波周期過去，會有一些企業真正成長起來，也有一些企業出現問題，甚至被淘汰。

蔡翔：如果拉開來看整個投資領域，可能其它行業的泡沫要比教育行業更大一些。教育行業相對來說，現金流產生的能力是很好的。只要創始人和公司認認真真去做，能夠提供一個穩健、蠻長的成長過程。

很多時候出現估值上的高高低低，不能說這個行業本身出現問題，而要看行業有沒有能力把短期的泡沫填滿充實，好的企業發展是穩健的，即便前期有估值泡沫，過段時間能把泡沫填上，因此我不認為泡沫本身有那么大的傷害。

另一方面，泡沫也會促進行業的創新，雖然有的時候這種創新看起來會脫離實際。比如之前非常熱的VR、AR、區塊鏈，有些投資人愿意做非常超前的嘗試，對不具備基本商業模式和科技應用基礎的公司做了超前的一些投資操作，但這些公司的發展還沒能那么快的填充泡沫，這時候就出現一些不太好的項目或者讓大家失望的項目。

牛立雄：今年教育投資確實是比較熱的，但是我覺得這里面實際上沒什么泡沫。大家看到個別的細分領域估值可能有點超前，這個超前需要未來用業績消化。

總體而言，今天教育是正處在從線下向線上遷移的過程之中，整個行業還在非常早期。當我們看到有一些在線教育公司“暴雷”或者經營不下去，其實是市場正常淘汰的過程。線上教育和線下教育不一樣，線下開一個店行業里大部分都倒閉了，這個是不正常的，但線上的行業特性決定了可能只有第一名第二名掙錢，后面的逐漸要被市場淘汰，這一切是自然選擇的過程。

張育寧：我們覺得教育是延時滿足的東西，互聯網是及時滿足，教育是一件非常非常慢的活，互聯網的思維有很多不能完全滿足互聯網教育領域。如果做互聯網教育投資，把更多的注意力放在了流量、活躍度等互聯網指標上，在教育理念跟產品上沒有給到足夠的關注，投資人的抉擇就會反過來影響項目本身的健康發展，催生出很多toVC的公司。

此外，我覺得對于教育行業來說，有些泡沫是有價值的。教育產業是一個大產業，中國教育產業做得相當不成熟，但如果以資本力量快速推進了這個產業本身發展，也是好事情。但確實需要清醒的是，資本求快，教育求穩，教育這件事情本身是一個慢活，投資人要給予更多的信心和時間，讓教育公司做進一步成長。

未來教育還有哪些新的機會或者新的商業模式出現?

張育寧：我們作為新東方本身的產業基金，看項目更多的是基于新東方本身的業務協同，以及項目本身的教育價值。

我們偏重六個方向：按照年齡分，主要分為早教幼教、K12階段、職業教育階段;按照技術賦能或者性質分，又分為國際教育、AI+、非學科素質教育。

對于早教幼教階段我們更偏向于線上。人口紅利已經到了一個瓶頸期，早教幼教項目首當其沖要受到沖擊。家庭教育這一端是一個強剛需的領域，這一代的父母互聯網滲透率極高，用一些線上手段做家庭教育產品會很適應市場需求。

K12教育也還有很大的機會。我們看到線下的機構受到強沖擊，但家長對于K12的需求沒有降低，很多家長因此轉向更有便利性、性價比更高的線上產品，所有我們認為線上K12未來還是有很好的發展機會。

國際教育這個階段，新東方本身做國際教育起家，我們是最早的業務就是留學產業鏈的業務，所以看到還有很多很好的機會。比如留學后的產業鏈價值就很高，甚至比留學前更高。另外，海外有一些教育產品、教育理念、教育內容其實是可以在中國落地和普及的。

職業教育現在是一個非常好的一個發展時期，因為受人口紅利沖擊是最弱的。另外，職業教育使用群體和付費群體是同一個人，所以教學完成度會變得特別高，學習主動性也會很高，這部分人也是受互聯網滲透非常高的，用在線的形式能解決職業教育大部分的需求。

AI+和素質教養。AI是勢在必行的，AI是讓中國的教育真正變成現代教育的一個契機。素質教育也是一個新興方向，我們指的方向更多不是傳統的音樂、美術、體育這樣的項目，我們看到更多的是一些新的一些教育理念，像PBL或者STEAM等國際化的教育方法和先進理念，這也是一個未來很好的發展方向。

牛立雄：我比較看好三個領域，一是早幼教，二是在線的素質教育，三是在線國際教育。

蔡翔：我作一個補充，我感覺在2C領域之外，2B也有很多機會。

整個中國教育體系不斷發生結構性的調整，國家政策導向會越來越向公立學校進行傾斜，學生時間可能在公立學校這邊所花費會更多，給公立學校提供更好的內容、產品，以及幫助提升內部管理效率和教學效率的工作方法和SaaS平臺，我們非常關注這個大的方向。

中國非常龐大的民辦教育領域中，當前狀態還是高度分散的，可能在很長一段時間都很難有一統天下的格局出現，大量中小機構依然在市場上發揮重要和活躍的作用。如何幫助他們來提升自身的教學品質、教學質量，提升獲客管理、學生的學情跟蹤數據分析，也是非常重要的。

在2C領域，素質教育、職業教育在未來相當長一段時間之內是政策上比較鼓勵而且空間比較大的。圍繞政策導向所帶來的市場演變，尤其在K12領域尤其線上也會有一些新的機會。

李冉：我覺得未來教育的機會其實主要在兩大方面：一個是新模式，一個是新需求。

第一，新模式又可以分成兩個層面，一方面是新技術對傳統效率提升所產生的機會;另一方面是新內容、新方法，比如在教學內容或者教學方法上做一些改進，提升教學效果，這可能也會存在一些機會。

第二，新需求又可以分成兩類，一方面是新的區域的需求和新的細分需求出現。比如新區域，我們可以看到三四線城市參學率不斷提高所帶來的新的增長機會。新的細分增長需求，除了大家講的素質教育這些領域，我們也注意在職業教育也出現一些新需求，比如會計以前更多以考證為目的，現在更多在意實操，這都是新的細分機會。

什么樣的項目會是一個很好的投資案例?

李冉：第一是需求真實，第二是團隊基因要跟需求匹配，第三要是行業中的領軍企業。這種領先企業的先發優勢不僅僅是時間差，更重要的是創始團隊的思維方式是開拓性的，是從客戶需求出發，去探索一種新的模式然后去滿足這種需求。但是第二第三名或者更靠后的企業，可能就變成了一種模仿型的思維，前邊怎么做后面就怎么抄。這兩種不同思維方式決定了兩種創業者的格局不一樣，最后達到的高度也是不一樣的。

蔡翔：我舉一個新的例子，在線素質教育現在逐漸成為一種趨勢，這一領域我們投了VIP陪練。

VIP陪練這個項目第一是抓住了一個大的趨勢——素質教育越來越成為讓家長愿意為之付費愿意更多投入的賽道。第二是抓住了一個剛需——學習中的“習”。一方面，習上的投入需要比學上的投入更大，比如鋼琴是“一分靠學九分靠練”;另一方面，習的在線化比學本身更容易，因為習在本質上是練，是相對簡單的不斷重復，不需要像學一樣需要大量的啟發、需要強知識密度的輸入，那個門檻和難度更高。

第三是成本優勢。提供好的產品是一方面，但能不能形成低成本、高質量的供應鏈，這點也特別重要，音樂陪練這個環節恰恰體現了這個優勢。陪練的老師可以是在校音樂學院的學生，哪怕他沒有畢業沒有真正走向市場成為名師，但是他的水平比99%的家長水平高很多，并且他們對于價格的需求、在時間上的花費都會比很多其它一對一在線模式更有競爭力。因此這個公司在上游供應鏈端形成了比較好的優勢卡位。

牛立雄：我們投了十幾家在線教育公司，有兩家跑的相當頭部的公司是VIPKID和猿輔導。

這些公司的核心是創始人自己有動力，要把公司做到一個高度。我們作為投資人，最重要的是相信創始人，相信你給到他們錢，他們會拿到錢把事情做好。這個過程中少不了起起伏伏，那我們就陪伴他們經歷這些難忘的歲月。

而對于什么樣的創始人我們更看重，主要有四個關鍵詞：三觀正，胸懷，格局，學習能力。

張育寧：我特別贊成牛總的觀點，投資邏輯投資價值，其實大家都是大同小異，但最終這個事情能不能做成，最終是看人的。創始人本身的特質特別重要，創始人決定了這件事能不能做成，能做成什么樣子。我們也一直在總結什么樣的人適合創業，什么樣的人適合做什么。

總結之后我們覺得，這里面確定性的東西是，創始人必須堅韌，必須開放。不夠堅韌沒有辦法堅持下去，不夠開放就沒有格局。

創始人做這件事情超越自己個人的一些需求或者追求，他發自內心覺得自己做這件事對真實世界會產生一個新的模式或藍圖，他首先有這樣一種東西才能做成。

教育投資人怎么教育自己的孩子?

李冉：作為家長，我覺得教給小孩能力，激發他學習的動力，遠遠比教會他一些知識或者傳授給他做題技巧更重要。我對自己的孩子更多是激發他的學習興趣，引導他對這個世界充滿好奇心，讓他自己去探索這個世界或者解決問題。但我做的還不夠好，經常受到孩子的批評，我會接受孩子的批評。

蔡翔：我們家小朋友還在上幼兒園，我個人比較看重的一點是發掘孩子的天性，他想做什么，比我想讓他做什么更重要。

另外，我會培養孩子建立起人際交往和社團關系方面的能力。我給孩子報的第一堂課是橄欖球，橄欖球是國內為數不多需要“打成一片”的運動，在中國沒那么普及。我希望孩子在未來社會里面，不論是和機器競爭還是和同伴競爭，都有足夠的沖勁、抗擊打能力和耐力。

我還會培養小朋友自己探索世界的能力，所以給孩子報了樂高的課程，讓他對真實世界有物理性的感觸，并且在這個基礎上有創造性的想法。

牛立雄：我女兒很小，才十個月，我們主要關心喂養問題，教育問題現在還不是我們特別關心的。

總體而言，我們的教育觀念是不“過度焦慮”。中國社會過去幾十年處在急劇變化的時代，所以造成了家長的心態是不敢落后，不敢輸在起跑線上，進一步導致整個教育觀念倒過來了，變成了一個“倒推”的思路。

你要有一個好工作，首先要考上好大學，一級級推下來所以你要上一個好小學，所以你要贏在早教啟蒙。最終，一個人一生的目標是一份好的工作，是好的生存技能。但是今天，我們已經身處在一個技術大爆炸的時代，將最終推演的目標設定在“技能”上，再按照過去的教育理念培養恐怕不行了。

另外我也覺得，對父母而言最重要的是做好表率，一方面是不要把自己沒學好的東西沒實現的心愿強加給下一代，另一方面我覺得作為年輕父母，盡可能通過努力創造不要讓后代變成標準化的“教育產品”。

張育寧：我還沒有孩子，但我想全天下沒做父母的人可能都會這樣：沒到那個份上還挺佛系，輔導孩子寫作業就變了魔系。

未來我作為孩子家長，不會讓孩子那么功利性去學習，因為這會直接導致孩子可能一生都失去主動性學習的能力。有一天當他長大成人，不知道自己想要什么，這是一件很悲傷的事情。

所以我覺得對于家長來說，不要給孩子設置一個很強的目的性。很多人會覺得教育天生反人性，但我覺得不是。人的天性是想要“受教育”的，正是人類的好奇心、求知欲才有了人類今天社會的基礎，所以真正對的教育是“順人性”，是盡量培養孩子對于學習這件事的欲望，對于學習和探索的興趣。

教育的本質究竟是什么?其實就是人在意識到自己內在的匱乏之后，自發去向外尋找，能夠讓自己更加完美的一種方式，這才是教育的本質。

那我們應該給孩子一個什么樣的教育?最終的目的我想就只有一個，讓孩子對過去有正確的記憶，對現在有客觀的認知，對未來有理性的規劃，我覺得這就夠了。

標簽： 教育 大環境