5種方式解決，4個影響門店業績的問題

在終端門店管理中，業績管理工作可以說是占了所有零售管理日常工作的百分百，也就是說我們日常的工作其實都是為了終端門店有個良好的業績。

在門店管理中，學會業績的診斷有利于零售管理者及時發現終端門店問題。

一、這些因素會影響業績提升

1.喜歡跟風，忽視門店個性

行業多年存在的一個習慣是，喜歡看別人怎么做。近幾年超市門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。

我們天天強調：每個店要以商圈的顧客需求為導向!店的顧客是誰?他們的消費習慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結構和購買頻率是怎樣的?這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

2.對商品的關注大于對顧客研究

大部分零售店都有一個共同點，就是不管誰進店，都只想推自己最想賣的商品。

為什么呢?當然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前的誤區和癥結!只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經營思維，還能走多遠呢?

3.重視客單價，忽視客流量

如果你的客單價是50元，那這個客單里是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全不一樣。

客單價越高、提籃數越低，意味著有利潤、有客單的產品銷售占比高，能培養人氣的商品和基礎品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品;客單價越低、提籃數越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。

4.注重毛利率，忽視周轉率

有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但周轉率高。以面膜為例，假如它是5個點的毛利，是不是毛利空間就很小?但如果說它的周轉率很高，整體年毛利也會很可觀。

另外，我們自己有利潤的一些商品，一定要敢拿出毛利空間做活動，以提高它的周轉速度和商品流轉率。

二、提升門店競爭力的路徑

“互聯網思維”要能夠灌輸滲透到實體店內，其中最重要也是最核心的就是以取悅和迎合顧客為導向，注重跟顧客的“互動”，并結合互聯網技術，將實體店逐漸優化改造成“數字店鋪”。

1.門店定位：零售店的“三大要素”

我們要善于發揮實體店“體驗”和“服務”的優勢，對實體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎上，主要是做到和堅守三大要素：專業，體驗，服務!

實體店要生存，就要用互聯網思維優化我們自身，以“專業、體驗、服務”作為我們的核心經營思路，提高實體店與電商共享市場、分流顧客的能力!

2.調整品類：體現專業和時尚

現在化妝品店如何通過品類和陳列實現與其他渠道的區分呢?這就要在中島區、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現時尚、潮流的品類，因為現在85后跟90后已經成為消費的主要群體，這些時尚品類的適當導入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進店，還能體現門店的差異化。

3.智能改造：數字店鋪是未來趨勢

移動互聯網的快速普及和智能手機的普及應用，為移動互聯網端的用戶與我們線下實體店的整合帶來了巨大的產業機會，甚至可以說，實體店對移動互聯網顧客的成功整合將對PC互聯網電商造成很大沖擊。

未來，店的終極模式，就是要借助移動互聯網的東風，將實體店逐漸優化成“實體+智能”于一體的“數字店鋪”，最終實現以移動互聯網為主的線上線下的全渠道O2O商業模式。

4.讓員工參與進來

俗話說：你怎么對待員工，員工就會怎么對待顧客!現在零售店的用工對象，基本都是以90、00后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵方式，效果也不如上一代員工。

但90后的員工有自己獨立的審美，喜歡以自我為中心，對潮和時尚的感知能力更敏銳，表現力更有個性，對營造門店的時尚和個性化，比60后、70后員工更具有優勢，也更善于用互聯網新工具和別人溝通，與顧客互動。

在管理方面要善于整合這一代人的優勢，讓他們參與進來，采用“互動式”目標和績效管理，構筑一個執行有力、同時也是快樂工作的年輕團隊!

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